14 mars 2012

À l'ère de la tarification des abonnements, la facturation basée sur la valeur peut-elle revenir ?

Dans notre secteur d'activité, nous avons toujours travaillé en partant du principe que ce que nous offrons aux clients est une valeur. Cette valeur provient en grande partie des solutions logicielles que nous fournissons, mais elle découle vraiment des résultats obtenus par le client avec l'aide de nos consultants et de la relation qui se forme en cours de route.

La valeur vient de la compréhension et de la coopération ; comprendre les besoins du client et travailler ensemble pour obtenir des résultats qui apportent une grande valeur à leur organisation. Entrez une tarification convenue basée sur la valeur.

La tarification basée sur la valeur offre une assurance basée sur l'expérience du consultant qu'il est confiant de fournir la valeur pour le prix estimé à ses risques et périls. Dans les secteurs où les retards peuvent être coûteux et où l'expertise technique n'est pas communiquée à l'avance, cela offre aux clients un niveau de transparence et de responsabilité de la part du consultant qui génère un degré de confiance plus élevé et une concentration sur l'obtention de résultats. Cela nécessite une confiance et un engagement qui ne sont pas nécessaires dans la facturation horaire.

Pourtant, les clients qui traitent avec n'importe quel secteur du conseil sont habitués à des factures composées d'heures facturables. Avec des origines dans les années 1960, la facturation à l'heure est la norme pour la plupart des professions de service comme les comptables, les avocats et les consultants en logiciels d'entreprise, mais est-ce la meilleure façon de faire des affaires ?

La facturation horaire est la pratique consistant à attribuer une valeur au temps passé par un fournisseur de services en fonction de son expertise, de son expérience et de sa réputation. Bien que pratique, il ne reflète pas correctement la relation entre une entreprise, ses clients et la valeur qu'elle fournit à travers les services rendus. Il est cependant utile dans sa simplicité et son objectivité car il permet aux clients de comparer rapidement différents fournisseurs de services à l'avance sans consacrer beaucoup d'efforts à la phase de découverte initiale d'un projet.

Voici quelques-unes des caractéristiques de Facturation horaire:

• Simple et incontournable, permettant de commencer immédiatement le travail et de comparer les alternatives des prestataires de services.
• Le client a le contrôle et le travail peut être démarré/arrêté en fonction des flux de trésorerie du client.
• Divise le temps en parts égales, même si toutes les heures de travail ne sont pas aussi productives.
• N'encourage pas l'amélioration professionnelle ou l'innovation, l'efficacité, les avancées technologiques, ni n'aligne les objectifs du client et de l'entreprise : les clients veulent que le travail soit fait plus rapidement tandis que l'entreprise profite de l'allongement du travail.
• Il se concentre sur les efforts, les intrants, les heures, les coûts et les activités, plutôt que sur les extrants, les résultats et la valeur.
• Favorise une mentalité de production, pas de coopération ou d'entrepreneuriat.
• Il n'établit pas les coûts totaux à l'avance.

Les clients n'achètent pas d'heures, ils achètent de la valeur. Alors pourquoi ne pas facturer ce que les entreprises livreront réellement ? La tarification basée sur la valeur se concentre sur la valeur créée par les services fournis par une entreprise. En termes simples, son prix est basé sur la valeur du travail effectué. Ainsi, si une entreprise se trouve dans une situation où le développement d'un projet de mise en œuvre d'ERP a une valeur de 500 XNUMX $ par rapport à l'absence de développement du projet, elle peut travailler avec des fournisseurs avec un budget clair qui maximise ses résultats.

Avoir le résultat final à l'esprit lui permet de développer un projet avec une échelle et un calendrier adaptés à la fois pour le client et l'entreprise prestataire de services. Dans cette approche centrée sur le client et la collaboration, l'accent est mis sur une solide compréhension des résultats recherchés par le client et le fournisseur. Ainsi, même si les coûts, les prix du marché et les tarifs des concurrents jouent toujours un rôle, la valeur est déterminée de manière inhérente par le projet et un prix fixe est convenu.

Facturation basée sur la valeur

• Transparence des prix dès le départ pour les clients, garantissant que les intérêts du fournisseur sont alignés sur les objectifs du client et incitant à réduire les coûts et à respecter les délais.
• Encourage l'innovation alors que les entreprises cherchent à trouver de nouvelles façons de réduire les coûts et d'améliorer l'efficacité.
• Le prix proposé apparaîtra élevé isolément, laissant la place aux concurrents de sous-enchérir avec des projets alternatifs.
• La charge de travail initiale peut décourager les clients non informés.
• Pas aussi flexible par nature que le projet est établi à l'avance.
• Décrit les exigences de service et le plan d'exécution dès le départ.
• Met l'accent sur la responsabilité partagée et les risques lors des phases initiales des projets.
• Favorise une communication continue entre l'entreprise et les clients, clé pour établir de meilleures relations avec les clients et fidéliser la clientèle.
• Plus une entreprise est performante dans la prestation de services, plus elle en profite.
• Force les entreprises à devenir de meilleurs chefs de projet et à projeter cela avec confiance.

Même avec tous les avantages de la tarification basée sur la valeur, la tarification horaire reste la norme utilisée dans la plupart des industries de services ou de conseil et l'évolution des normes prend du temps. À La Compagnie de Solution, nous avons souvent envisagé et discuté de la possibilité d'opérer avec une proposition de valeur et nous aimerions connaître les expériences d'autres professionnels avec l'une ou l'autre de ces stratégies dans le passé.